Wout Withagen
Niemand zit op jouw marktplaats te wachten. Of toch...? (2/5)
Je hebt het beste idee óóit voor een online marktplaats — een plan dat je NU wil uitrollen. Dit is hét ei van Columbus. Hup, door naar de volgende stap: een online platform bouwen. Stop, haal adem, think again. Steek je tijd en aandacht liever in grondige analyse en validatie, voordat je ook maar één stap verder zet. Na de centrale vraag uit mijn eerste blog (‘Moet je eigenlijk wel een online marktplaats willen ontwikkelen?’), neem ik je nu graag mee in stap twee: hoe kom je erachter of er überhaupt iemand op jouw idee zit te wachten? Ik geef 4 basistips om antwoord op deze vraag te krijgen.
Als ondernemend type herken je je hier misschien wel in: als een goed plan zich aandient, pak je het liefst meteen door. Waarom zou je je laten vertragen door vooronderzoek? Heel simpel: dat super vette idee in jouw hoofd bestaat voor 99% uit aannames. Dingen die in jouw brein en op basis van je eigen kennis en ervaringen zijn ontstaan. En al lijken ze nog zo voor de hand liggend, je kunt er niet op varen. Vergelijk het met een schipper. Niet voor niets vertrouwt hij — naast zijn intuïtie — nog veel meer op zijn meetinstrumenten. Continu toetst hij zijn aannames. En zo komt hij precies aan op de plek waar hij zijn moet.
In dit artikel deel ik vier basistips om je op weg te helpen met het vooronderzoek:
1. Begin met een bierviltje
In de wereld van marketplaces past een goed idee op een bierviltje. Probeer maar eens: past het? Pitch je idee vervolgens en neem het voor de grap eens op met je mobiel. Hoe lang heb je nodig om het goed uit te leggen? Duurde het langer dan dertig seconden? Dan is je eerste taak je idee eenvoudiger te verwoorden. Maak het kleiner. Pel de tekst af tot de essentie, denk aan een regel of drie. Lukt dat niet? Waarschijnlijk is je idee dan nog niet concreet genoeg. Blijf schaven tot je bij de kern aankomt. Dit Product Statement Canvas helpt daarbij.
2. Win-win-win
Mensen maken niet zomaar gebruik van je online marktplaats, just for the fun of it, hoe fantastisch je idee ook is. Ronald Egas, voormalig CEO van Werkspot, bevestigde wat wij ook merkten, namelijk: dat het gemiddeld zo’n vijf tot tien jaar (!) duurt om een (klus)marktplaats groot te maken.
Dat Werkspot uiteindelijk zo’n succes werd, komt door de perfect product-market fit. Als je die te pakken hebt, dan spreken we van een win-win-winsituatie: een win voor degene die iets zoekt, een win voor degene die iets aanbiedt én een win voor degene die de match en transactie mogelijk maakt. Dat is waar je naar op zoek moet!
Hoe zorg je voor een perfect product-market fit? Een belangrijke sleutel ligt in een grondige analyse van je idee.
- Hoe groot is je markt en wat is je eigen positie daarin?
- Wie zijn je concurrenten en wat doen ze (goed)?
- Kun je jouw doelgroepen bereiken, en zo ja: wat kost dat dan?
- Zit er geld in jouw idee?
- Hoe het zit met de timing van je plan: is die oké?
Een recent voorbeeld van perfecte timing is YoungOnes. Dit platform groeide in 2019 met 1100%. Een krappe arbeidsmarkt en grote vraag naar tijdelijk personeel bracht vraag en aanbod op het platform in een stroomversnelling. Onduidelijke en veranderende wetgeving rondom flexibele arbeid in de vorm van uitzenden en payrollen deed de rest. Opdrachtgevers stapten massaal over op zelfstandige flexkrachten zonder gedoe en ingewikkelde regelgeving.
Voeg aan je analyse nog een belangrijke gewetensvraag toe, namelijk:
- Gaat jouw idee écht waarde toevoegen?
Probeer deze vraag zo eerlijk mogelijk te beantwoorden. Pak je bierviltje en pitch er weer eens bij, en leg ze naast je markt-, concurrentie- en doelgroepanalyse. Levert je platform gemak, handel en dus transacties op? Worden bepaalde kosten substantieel lager? Of gebeurt er iets anders waardoor het spel van vraag en aanbod zoveel keer interessanter wordt voor aanbieders en afnemers?
Een goed model om te analyseren of jouw idee substantieel waarde toevoegt is het Value Proposition Canvas van Alex Osterwalder (medeoprichter van consultancybedrijf Strategyzer). Een waardepropositie bekijk je normaal gezien vanuit het perspectief van de gebruiker. Maar omdat jij bezig bent met een online marktplaats, is een bredere blik nodig. Je moet je waardepropositie bezien vanuit meerdere perspectieven: de vraag, het aanbod en jezelf (het platform). Houd die win-win-winsituatie, zoals ik hierboven al noemde, voortdurend in het oog.
Meer lezen?
Dit artikel maakt deel uit van een 5-delige blogreeks. Stap voor stap neem ik je mee in wat je kunt en moet weten over het bouwen van een succesvolle online marktplaats.
3. Je moeder, buurman en collega's zijn sowieso enthousiast
En dat is leuk, maar het geeft geen realistisch beeld. Je wil namelijk weten of jouw doelgroepen je marktplaats straks écht gaan gebruiken. Of ze er keer op keer terugkomen, omdat het een bepaald probleem voor hen oplost. En natuurlijk: of ze er geld voor over hebben. Wat de situatie ook is, valideren is het antwoord. Door de belangrijkste aannames een voor een te toetsen en te valideren, neemt de slagingskans voor jouw concept aanzienlijk toe en neem je steeds meer onzekerheden weg.
Valideren bestaat uit grofweg drie smaken: interviews, enquêtes en experimenten. Het is geen rocket science, maar vooral een kwestie van doen. Er zijn boeken vol geschreven over interviewtechnieken, enquêteren en het opstellen van goede experimenten (onder andere ons eigen boek ;-)), dus daarmee ga ik je hier niet vermoeien. Wel een aantal marktplaats-specifieke tips om rekening mee te houden:
- Zoek bij interviews, enquêtes en experimenten rechtstreeks naar het ‘probleem’. In plaats van ‘Stel dat er een platform zou komen waar je bijzondere trouwauto’s kunt huren, zou je dat dan gebruiken?’ vraag je: ga je trouwen in een trouwauto? Heb je al een auto in gedachten? Met of zonder chauffeur? Wat mag zo’n auto kosten? Weet je al waar je de auto gaat huren? Had je moeite met het vinden van de auto? Wat zou jou helpen om het vinden en regelen van een bijzondere trouwauto gemakkelijker te maken? Zo achterhaal je waar de ‘pijn’ van jouw doelgroep zit, en vermijd je sociaal wenselijke antwoorden.
- Valideren van een online marktplaats doe je voor twee kanten van het spectrum: de vraagzijde én de aanbodzijde van een markt. Voor beide zijden onderzoek je bereikbaarheid en betalingsbereidheid van je doelgroepen, en de toegevoegde waarde en het mechanisme van je platform voor de doelgroepen.
- Is everybody happy? Het is cruciaal om te achterhalen of de belangen en ‘wins’ van de betrokken partijen onderling met elkaar in evenwicht zijn. Een idee dat de ‘pijn’ van de vraagzijde oplost, maar nauwelijks een betere oplossing biedt voor de aanbieders, is waarschijnlijk geen goed idee. Houd de juiste balans in het vizier.
4. Stoppen of doorgaan?
Stoppen voor losers? Onzin. Een winnaar houdt er juist voortdurend mee op. Je tijd, je energie en je geld kun je immers maar één keer inzetten. Zorg dus dat je uitvindt waar jij de beste in kunt zijn. Essentieel is dat je eerlijk en reëel bent. Voegt jouw idee echt onmisbare waarde toe voor aanbieders en afnemers? En: heb jij die lange adem, tijd en budget? En hoe lang en tegen welke prijs houd je vol? Spreek met jezelf een grens af: als je daar overheen gaat, is het plan in huidige opzet niet rendabel en moet je stoppen.
Zit (n)iemand op je idee te wachten? De conclusie is dat je dat niet weet. Niet zonder een doortastende analyse, en door je plannen stap voor stap te valideren. Heb je dat achter de rug, dan is het safe om verder te gaan naar de volgende fase: de voorbereiding en begroting van je businesscase. In mijn volgende blog neem ik je daarin mee (Het team, de tent en de centen: Drie basisingrediënten voor een succesvolle start).
